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空气净化器行业:大需求未必有大市场

点击:895 日期:2017-06-05

空气净化器行业:大需求未必有大市场    





        随着雾霾天气频发,空气健康问题受到越来越多的消费者关注,“雾霾经济”成为新的市场需求,空气净化器迅速升温。  数据显示,目前市场上空气净化器品牌已超过200家,像TCL、海尔这样的传统家电品牌企业,也都在针对空气净化器市场发力,推出了针对PM2.5的产品。而除这些知名的企业外,还有更多是那些不为人所熟知的小品牌。  

       强大的市场需求也激发了厂家无限的生产动力。但通路快建提醒,火热的需求背后,还有一些值得企业深思的问题。  认知度低,销售有区域限制  虽然随着雾霾天气的频发,消费者对空气净化器的关注度日渐升温,但实际空气净化器在中国的普及率并不高,除了少数品牌外,其他空气净化器品牌的市场认知度并不高。  

       目前区域经济相对发达且大中型城市分布较多的华东、华南和华北地区是空气净化器的主要消费市场。西北片区则销售较少。这和空气净化器的产品性能以及各地区物理环境、经济等因素有关。空气净化器用于室内空气净化,相对而言,华东、华北和华南地区的空气污染较高,且这三个地区的消费者购买能力较强。  

       拥有率低:全国不到1%家庭买空气净化器  

       你没有看错,根据调查显示,全国只有不到1%的家庭会买空气净化器。空气净化器产品销售尚未在三四级市场展开,空气净化器在国内所占的市场份额还不到1个百分点,和发达国家相差甚远,尤其在日本,空气净化器家庭普及率高达40%,    造成这个问题的根本原因不是产品不够好、消费者选择不够多,而是市场教育不够彻底。消费者通过短时间呼吸优质空气,并不能直接体验到空气净化器产品对他们带来的改善。消费者感受不到实实在在的效果,就无法进行口碑传播。中国的消费者最相信的是发生在身边的事实,他们不会因为企业说的产品使用效果好,能除pm2.5,就能解除身边的疑惑。  大需求之下未必有大市场,空气净化器市场这块蛋糕依然太小,仍需继续发力,依靠更多的品牌协力来做好做大。如何将强大的市场需求转换为热招商的好项目,通路快建可以提供一个思考路劲供各位参考。  



       首先:找准你的购买者  你的购买客户不一定是使用者,也有可能是采购者和经销商(下同)。当你发现你的产品很难打动消费者,而打动他们要花费大量的人力、财力时,不妨放些精力在采购者或者经销商身上。 例如当地房产开发商,提供室内空气治理设备定制服务。并针对采购者提出:一次接触,终身伙伴的提议。  


       售前:  
       a、针对当地空气质量,定制空气治理方案,推荐最佳功能设备。  
       b、设计楼盘卖点展示方案,有条件,还可以在售楼处支持一块“空气质量检测LED显示牌”; 
       c、设计室内系统管道工程方案; 


       售中:  
       a、全程施工监理,大后台配套支持;
       b、为买房客户讲解设备使用与保养知识; 
       c、讲解空气质量对健康的价值。 


       售后:  
       a、每半年免费上门服务检测1次“空气质量”,并当场出《健康提示建议书》,提示更换滤芯; 
       b、每6个月,温馨提示滤芯更换建议;  
       c、如果CRM系统足够强大,与国家空气检测部门合作,每天短信或微信提示每日空气质量状况。 好产品+好服务,朗思威新风系统很快打通了这个市场。 


       其次:好模式渗透购买者  空气净化器,介于设备与电器之间,既是需要专业安装服务的设备,也是可以广泛分销的标准化产品。 
       ①、直销+多渠道分销,是现阶段有效提升区域盈利能力的渠道模式。  直销:是以代理商人脉资源为基础,业务人员人脉营销为方式,直接开拓工程市场;  工程代理:广泛联合建材商、设备商的资源,这些渠道更适合做工程代理人,以实现快速销售; 分销商:利用区域内装潢公司、暖通服务商,实现分销合作。  专卖体验厅,是朗思威鼓励代理商投资的“新风系统体验厅”,这并非是一个销售的网点,更是业务浅谈和体验传播的展厅。  

       ②、新品类,无人知,体验式营销好破局。 可以借助体验式营销模式,突破产品“非标配”认知障碍:空气质量警报公益传播,促成区域市场快速上量。  

   

      好政策绑定购买者  制定招商政策大学问。低门槛,可以快速布局全国渠道;支持准,可以政策驱动营销行为。要充分发挥招商政策的杠杆作用,撬动投资者的心弦,最终达成合作。  


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